Come vendere con le PAROLE

Ci sono delle “regole” scritte e “non” scritte per riuscire a vendere con le parole e, saltandole, i risultati che si ottengono, certamente, non sono gli stessi!

Scrivere per vendere qualsiasi cosa, ahimè, non è uno scherzo!

Se il tuo cliente ti paga “anche” perché spera di vendere di più, non puoi esimerti dall’usare e mettere in pratica anche tu, le tecniche usate dai migliori copywriter!

Iniziamo con 2 regole molto semplici che devi conoscere per scrivere e “cercare” di convertire: tienile sempre al tuo fianco, ti saranno utilissime sicuramente!

REGOLA 1

Quando scrivi, devi RISPONDERE ALLE DOMANDE spontanee che sorgeranno nella mente dei tuoi clienti

Annota queste domande:

1⃣  Perché dovrei acquistare da te e non dagli altri?

In questo caso devi rimarcare la tua UVP e sottolineare cosa ha di differente rispetto ai tuoi competitor

Cosa rischiano se comprano dagli altri? Diglielo chiaramente

2⃣  Perché dovrei fidarmi di te?

In questo caso hai due situazioni da risolvere:

– Se già ti conoscono, non dire nuovamente la tua storia, comunica cosa gli altri tuoi clienti dicono di te (social proof)
– Se invece è la prima volta che ti incontrano, aggiungi alla social proof delle “autorità” riconosciute in quel settore che garantiscano per voi

Avete presente le prefazioni dei libri? Spesso sono scritte dai big proprio perché è più probabile che l’autore sia ancora sconosciuto a molti!

3⃣  Che esperienze hai avuto?

Una bella frase nel mondo finanziario dice:

“Se il tuo consulente finanziario, non è diventato ricco… perché ti fai consigliere da lui su come investire per diventarlo?”

Cosa intendo dire?

a) Che la vostra esperienza vale più di mille promesse

b) Se stai vendendo un corso di yoga, fammi vedere i risultati ottenuti nel tuo percorso

Sarò molto più sereno nel consegnarti i miei soldi!

4⃣  Perché devo pagare questa cifra?

Abbiamo sempre un budget ideologico per ogni prodotto

• Una pizza può costare dagli 8 ai 13 euro
• Un libro dai 10 ai 30 euro

Se mi chiedi più soldi me lo devi giustificare

Quindi, specialmente, se stai chiedendo una cifra alta per il mercato in cui operi, ricordami la TRASFORMAZIONE che otterrò acquistando quella cifra!

5⃣  Perché devo acquistare ora?

Come si dice: Batti il ferro finché è caldo!

Le persone sono portate a NON MODIFICARE IL LORO STATO ATTUALE DELLE COSE, per smuoverle dobbiamo dargli un motivo, anzi un “buon motivo!”.

Se le persone hanno la possibilità di procrastinare l’acquisto, stai certo che non acquisteranno mai “quando vuoi tu, ma solo quando vogliono loro!”

Quindi la parola chiave è SCARSITÀ

ma attenzione, non basta, dobbiamo giustificarla!!!

– Stanno finendo i pezzi?
– Ci sono quantità limate per questa offerta?
– Il prezzo salirà fra pochi giorni?

Dillo chiaramente!

P.s: “il prezzo salirà fra pochi giorni” è la formula che più ha funzionato in diversi test, te la raccomando!

6⃣  Che garanzie mi offri?

Dobbiamo innescare “l’inversione del rischio”, ovvero quel trigger psicologico che ci fa dire:

“ok, in caso negativo non ci perdo nulla”!

La garanzia quindi deve essere chiara e potente. Esempio:

“Se dopo aver provato il prodotto, non sarai soddisfatto, mandami una email per chiedermi il rimborso entro 30 gg… ti rimborserò tutti i soldi e potrai tenerti il prodotto”

Le persone ne hanno bisogno, non dimenticarla mai!!!

Regola N.2

Anticipare le OBIEZIONI!!!

Ogni nostro utente (non uno o due, ma tutti i nostri utenti!) svilupperà delle obiezioni che creeranno nella sua mente degli ostacoli all’acquisto! Vediamo quali sono i più frequenti:

1⃣  Non mi serve

Le persone trovano sempre molte scuse per non muoversi dalla loro “zona di comfort”. Se pensano questo, hai il compito di rimarcare i problemi in cui andranno in contro se non risolvono il loro problema ora falli riflettere sul quanto gli costerà il NON COMPRARE!

Esempio molto pratico, problema: il mio lavoro non mi piace

Copy: “Hei, il tempo corre e fra qualche anno potresti non essere più in tempo per migliorare la tua situazione lavorativa, è un bene che tu stia leggendo ora questa opportunità perché potrai finalmente abbandonare l’insoddisfazione e prendere in mano la tua vita, solo tu puoi cambiarla, e se non lo farai ora, fra qualche anno potresti ritrovarti bloccato e il tuo malumore potrebbe ricadere sulla tua famiglia. Sai bene cosa significa tornare insoddisfatto a casa la sera, vuoi continuare così per tutta la vita? Risolvi oggi il tuo problema più grande, compra le mie tecniche per fare carriera come ho fatto io”

2⃣  Non ho abbastanza soldi

Questa è un’altra scusa classica delle persone: Non è vero! …è che non lo percepiscono ancora come un investimento sicuro!!!

Senti come cambia:

A) “Spendi oggi 200,00€ e avrai il corso migliore sul copywriting”

B) “Spendi oggi solo 200,00€ per realizzarne 600,00 al mese con queste tecniche di copy persuasivo”

Vedi come in relazione ai risultati che prometti il valore percepito cambia drasticamente? Fallo e avrai risposto all’obiezione più grande che potrai incontrare!

3⃣  Non funzionerà per me

C’è sempre questo rischio, ma se il tuo prodotto ha già dimostrato che può funzionare per diversi business allora inserisci dei testimonial per ogni business che hai già aiutato. Le persone si immedesimeranno e saranno più sicure di comprare il tuo prodotto o servizio.

Ottimo, siamo arrivati alla fine e, di sicuro, ci saranno altre cose che obietteranno i tuoi potenziali clienti,

ti va di condividerle con noi scrivendole nei commenti?

Grazie e alla prossima #pillola